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La pandemia del COVID-19 ha hecho que las empresas de todos los sectores revisen su funcionamiento y su relación con los clientes. Naturalmente, la incertidumbre del mercado ha ejercido una enorme presión sobre el sector del asesoramiento financiero independiente tal como lo conocemos. La repentina devaluación de las empresas y la pérdida de cuentas de clientes clave ha creado una crisis de liquidez. La pandemia está poniendo a prueba la resistencia de las empresas en cuanto a sus capacidades financieras, operativas y comerciales. Les está obligando a adaptarse rápidamente y a gran escala para satisfacer las demandas del mercado y operar en un entorno con limitaciones únicas.
¿Cómo ha afectado el COVID a los asesores financieros?
El sector del asesoramiento financiero independiente, en general, ha tenido que hacer frente a un cambio masivo. Muchos clientes se plantean reducir los depósitos a los fondos, congelar las cuentas o retirarse.
Sin embargo, no todo es pesimismo. La gente busca a los asesores financieros, ahora más que nunca, para obtener un asesoramiento financiero independiente sólido. Esto ofrece a los asesores financieros inteligentes una oportunidad increíble, no sólo para sobrevivir a la crisis actual, sino para prosperar al poner su práctica a prueba de COVID. En este artículo, examinaremos algunas de las amenazas más importantes a las que se enfrentan los asesores financieros en este momento, así como los pasos que puede dar para poner su práctica de asesoramiento financiero independiente a prueba de COVID.
Impacto de COVID-19 en el mercado del asesoramiento financiero independiente
La pandemia paralizó toda la actividad -incluidas las amenazas-. Pero, con cada día que pasa, estamos mejorando en el trabajo alrededor de la pandemia. Esto ha provocado el surgimiento de nuevas amenazas y el resurgimiento de las antiguas. He aquí algunos de los riesgos a los que se enfrenta el sector del asesoramiento en estos momentos:
Fraude y mala fe
El sector de los servicios financieros se enfrenta a un aumento del fraude posterior al COVID. Con millones de personas que solicitan créditos y ayudas financieras, las solicitudes se procesan rápidamente, con controles menos estrictos que los habituales. Esto no sólo se aplica a los beneficiarios de préstamos y rescates. Muchas empresas operan con relaciones de proveedores basadas en el crédito. En los tiempos que corren, hay una mayor probabilidad de que sus clientes se enfrenten a situaciones de mala fe. Esto hace que el asesoramiento y la evaluación de riesgos sean especialmente importantes en estos momentos.
Ciberresistencia
Los ciberataques han aumentado en estos tiempos turbulentos, desde simples correos de phishing hasta sofisticados ataques a las redes. Los asesores financieros deben invertir en ciberseguridad y educar a los clientes sobre la importancia de estar ciberseguros para mitigar el riesgo.
La disminución de los ingresos y el aumento de la competencia – Es posible que un mayor número de clientes busque retirar sus inversiones o poner una pausa en su relación con usted, lo que conduce a la disminución de los ingresos y al aumento de la competencia por un grupo limitado de inversores. La otra cara de la moneda es que, al igual que el mercado y las empresas están cambiando, también lo hace el inversor. Hoy en día, muchos inversores buscan formas de asegurar sus finanzas a largo plazo y mitigar el riesgo de futuras crisis. Por otro lado, otros inversores buscan encontrar oportunidades en el caos aprovechando estrategias de alto riesgo y alta recompensa. Los asesores financieros deben tener respuestas convincentes para ambos tipos de clientes.
El camino a seguir para el asesor financiero independiente
El aumento de la volatilidad del mercado ha llevado a muchos asesores a intensificar la comunicación con los clientes y a reforzar el mensaje de mantener la disciplina fiscal. La principal necesidad es que los asesores se comuniquen de forma proactiva con los clientes que podrían perder dinero debido a decisiones emocionales, poco oportunas y que destruyen el valor bajo presión. Entre los ejemplos se encuentran los clientes pensionistas en régimen de reducción de la deuda o aquellos con solicitudes de retirada de fondos en directo.
La pandemia también ha puesto de manifiesto la inseguridad y la reticencia de los asesores financieros a adoptar las nuevas tecnologías de la comunicación. Con la continuación del distanciamiento social que supone un reto para las reuniones cara a cara, hay un enfoque renovado en los modelos de servicio a distancia. La disrupción ha enfatizado la necesidad de una mayor eficiencia en las comunicaciones y los servicios.
Escasez de tiempo y presupuestos
Con la escasez de tiempo y presupuestos la creación de eficiencia en los procesos es vital para que la migración post-COVID sea lo más fluida posible. La combinación de los cambios en las expectativas de los clientes y la presión de los ingresos ha ejercido una gran presión sobre algunos asesores financieros, al tiempo que ha supuesto una clara oportunidad de crecimiento para otros. Los dos mayores retos que los asesores financieros deben abordar son:
- Los retrasos en el servicio de las solicitudes
- La comunicación inadecuada
Los asesores financieros deben tomar varias medidas para adaptarse eficazmente a los cambios que se están produciendo durante la pandemia. Estos incluyen:
Promover eficazmente sus iniciativas de marca.
Es más probable que la gente invierta en sus servicios si se siente personalmente involucrada en su negocio. Para ganar y retener clientes durante esta recesión económica, promueva la historia de su empresa, su compromiso con sus clientes y sus objetivos financieros, y muestre los esfuerzos de sostenibilidad, las actividades de RSC o las organizaciones benéficas que apoya.
Proporcione información valiosa en su comunicación a través de contenido útil – En lugar de enviar correos electrónicos genéricos para impulsar la motivación y el positivismo, centre su comunicación en ofrecer información útil durante este momento de necesidad. Aborde los problemas a través de webcasts, podcasts, tutoriales en línea y enseñe a sus clientes enfoques que resuelvan sus problemas actuales. Conecte con sus clientes regularmente a través de eventos en línea o transmisiones de vídeo en directo y manténgalos comprometidos. Su contenido debe ser genuino, educativo y entretenido. Esta es una gran manera de conectar con tus clientes y recordarles que les ayudarás con sus objetivos financieros.
Modifique sus productos y servicios.
una forma estupenda de destacar en este momento es evaluar el tipo de soluciones únicas que puede ofrecer para satisfacer las necesidades actuales de los clientes. En lugar de vender un producto de asesoramiento o un servicio que actualmente es irrelevante para los consumidores, analice lo que puede hacer de forma diferente, y satisfaga las necesidades cambiantes.
Adáptese a la tecnología y añada productos y servicios digitales a su cartera:
El asesoramiento financiero independiente ha sido tradicionalmente una conexión interpersonal y cara a cara, lo que resulta difícil en el entorno actual. Ofrezca consultas y formación a través de seminarios web, conecte con sus clientes actuales y potenciales a través de videoconferencias, y conecte las herramientas de automatización del sitio web para atender las solicitudes. Estas son sólo algunas formas de utilizar la tecnología para seguir apoyando a sus clientes y ganar otros nuevos aprovechando lo digital.
Añada un toque humano:
La pandemia ha afectado personalmente a sus clientes y a sus finanzas. Esto hace que la forma de comunicar sea tan crucial como lo que se comunica. Los mensajes personalizados, las tarjetas escritas a mano, los mensajes de correo electrónico personalizados y las llamadas telefónicas para comprobar cómo están sus clientes contribuirán en gran medida a retenerlos. SignalMind, una empresa especializada en la creación de sitios web con capacidad de respuesta y que ayuda a gestionar programas de fidelización de clientes, informa de que la probabilidad de convertir a un cliente existente se sitúa entre el 60% y el 70%. Además, los clientes habituales gastan una media del 33% más que los nuevos. Esto hace que el acercamiento social a tus clientes existentes sea una forma inestimable de apuntalar tu situación de ingresos.
Proporcione incentivos:
Los clientes volverán a su sitio web de asesoramiento y a su presencia social si sigue proporcionando contenidos interesantes a intervalos regulares. El asesoramiento de prueba gratuito, los códigos de cupones y los descuentos de incorporación son algunos de los incentivos que puede ofrecer a los clientes.
La importancia de construir su marca de asesoramiento financiero independiente
La importancia de construir su marca es algo que los expertos de la industria en todos los verticales enfatizan. También es importante para los asesores financieros. ¿Por qué es importante ahora? Con el aumento de la competencia, necesita formas de destacar en el abarrotado mercado del asesoramiento, algo que la marca puede permitir.
Mantener una propuesta de marca coherente a través de sus interacciones con los clientes y crear herramientas de señalización de marca puede ayudarle a establecer su marca. Añada su logotipo a sus publicaciones de imágenes en las redes sociales para aumentar la retención de la marca. Las redes sociales son una herramienta esencial, ya que tus clientes ya están recorriendo estas plataformas. Lo que necesitas es crear contenido atractivo y publicar a intervalos regulares para que tu marca aparezca en los primeros puestos de sus noticias. Asegúrate de responder a los comentarios y a los mensajes directos como parte del proceso de construcción de tu marca.
Además, aprovecha las oportunidades para mostrar tu liderazgo intelectual. Esto podría ser en términos de seminarios web, colaboración con expertos, o autoría de artículos de asesoramiento para publicaciones o sitios web de alto valor.
Aprovechar la automatización y los medios digitales para ahorrar costes operativos
La automatización y las plataformas digitales pueden ayudarle a ahorrar una cantidad significativa de dinero a través de la eficiencia de los procesos, compensando potencialmente parte de su pérdida de ingresos. La automatización del chatbot en su sitio web puede ayudar a los clientes y a los clientes potenciales a autoservirse cuando se trata de preguntas fundamentales sobre sus servicios. Esto libera tiempo que puedes dedicar al trabajo de alto valor. Las plataformas de asesoramiento en línea son una gran forma de conectar con nuevos clientes al ofrecerle un escaparate virtual, no limitado a los clientes potenciales de su entorno geográfico inmediato. Las herramientas de videoconferencia y audioconferencia pueden ayudarle a prestar asesoramiento desde su casa, reduciendo los costes de transporte y de oficina. Esto puede permitirle ofrecer tarifas más competitivas a clientes nuevos y existentes.
Conclusión
El lema «todo sigue igual» no es algo que vayamos a escuchar pronto tras esta pandemia y todo el cambio e incertidumbre que conlleva. Es el momento de la consolidación, de asegurar la sostenibilidad a largo plazo y de alimentar las oportunidades para el futuro posterior a COVID.
Preparar su práctica de asesoramiento financiero independiente para la COVID significa identificar las lagunas en sus prácticas, mitigar el riesgo, optimizar la eficiencia y aprovechar lo digital para seguir siendo relevante. Ahora es el momento de adaptarse a los cambios y aprender. Al ofrecer lo que los clientes necesitan ahora mismo y planificar para el futuro, los asesores financieros garantizan su propia seguridad y pueden contribuir a estabilizar la economía en general.